La negociación de precios es una práctica común en la compra de bienes, ya sea un coche de segunda mano o una vivienda. Un nuevo estudio de la Cornell SC Johnson College of Business ha revelado que la afiliación política de los compradores puede influir en su disposición a negociar. Según la investigación, los conservadores tienden a ser más propensos a regatear que los liberales.
La Influencia de la Ideología Política en la Negociación
El estudio, que analizó más de 56,000 transacciones inmobiliarias y realizó experimentos adicionales con 3,000 individuos, concluyó que los conservadores, motivados por sus creencias en los valores del libre mercado, son más propensos a negociar precios. De acuerdo con los investigadores, esta inclinación se basa en la creencia de que la negociación es justa, independientemente de quién sea el vendedor, ya sea un concesionario, un vendedor privado, un extraño o un amigo.
Archer Yue Pan, autor principal del estudio titulado Who Negotiates? The Political Psychology of Price Negotiations, explica que hay personas que se sienten muy motivadas para participar en la negociación de precios, mientras que otras tienden a evitarlo. Esta dinámica está relacionada con la percepción de que los resultados en los mercados libres dependen de la «merecimiento» de cada uno, lo que a su vez lleva a algunos a sentir que es su deber conseguir el mejor precio posible.
Los investigadores comenzaron su estudio analizando datos del mercado inmobiliario residencial y las búsquedas en Google de dos sitios de venta, uno que permite la negociación de precios (eBay) y otro que no (Amazon). En su análisis del mercado de la vivienda, se encontró que los condados que votaron en su mayoría por el Partido Republicano mostraron un menor índice de venta en relación al precio de lista, lo que indica una mayor propensión a negociar.
Resultados similares se observaron en el segundo estudio, donde se registró un mayor número de búsquedas en eBay en condados republicanos en comparación con Amazon. Además de analizar datos disponibles públicamente, los investigadores realizaron sus propios experimentos para explorar el papel de la ideología en la disposición a negociar.
Todos los estudios apuntaron a la misma conclusión: los conservadores muestran una mayor propensión a negociar precios en comparación con los liberales. Sin embargo, un hallazgo interesante fue que la disposición de los liberales a negociar podría incrementarse si se les «preparaba» previamente, promoviendo las virtudes de la ideología del libre mercado antes de preguntar sobre su disposición a negociar.
Los autores del estudio subrayan que el comportamiento de compra no solo está relacionado con cuestiones económicas, sino que también se ve influenciado por creencias personales sobre cómo debería funcionar la economía. La correlación entre la creencia en la ideología del libre mercado y las inclinaciones políticas conservadoras es notable, lo que sugiere que el contexto cultural de una persona puede afectar sus comportamientos de negociación.
