La marca de calzado directa al consumidor Rothy’s ha registrado su mejor año hasta la fecha tras la designación de Jenny Ming, una veterana del retail y cofundadora de Old Navy, como nueva CEO de la compañía. Desde su llegada al cargo en enero de 2024, la empresa ha logrado un crecimiento de ventas del 17%, alcanzando los 211 millones de dólares el año pasado, su mayor volumen desde su lanzamiento hace casi una década.
Las ventas comparables en sus tiendas crecieron un 20% y la compañía reportó un EBITDA positivo durante todo el año, con márgenes superiores al 10%. Rothy’s ha superado las expectativas del mercado estadounidense de calzado, que se mantuvo plano en 2024 en comparación con 2023, según datos de Circana.
Adaptación a Nuevos Modelos de Negocio
El crecimiento de Rothy’s, impulsado por una expansión en el canal mayorista y un enfoque en tiendas físicas, se produce en un contexto donde muchas marcas emergentes enfrentan dificultades para sobrevivir con modelos de negocio exclusivamente digitales. Estos negocios, que en su momento fueron considerados el futuro de la industria, ahora se ven obligados a volver a los fundamentos del retail que han sido la base del éxito de muchas marcas.
Las alianzas mayoristas se han convertido en una herramienta crucial para la adquisición de clientes, y las tiendas físicas continúan desempeñando un papel significativo en la estrategia de ventas. Ming, en una entrevista con CNBC, subrayó la importancia de estar presente en plataformas como Amazon, señalando que si Rothy’s no está allí, sus competidores podrían captar la atención de los consumidores que buscan sus productos.
A pesar de que la diversificación de canales no puede resolver todos los problemas de un negocio que no responde a una necesidad del mercado, Rothy’s ha demostrado que la combinación de tiendas físicas y asociaciones mayoristas puede ser una estrategia efectiva para mantener su rendimiento en un entorno cada vez más competitivo.
Desde su lanzamiento en 2016, Rothy’s se ha hecho un nombre a través de una innovadora propuesta de calzado sostenible, utilizando plásticos reciclados para crear productos lavables a máquina. La marca ganó notoriedad cuando se convirtió en la opción preferida de Meghan Markle, logrando así un seguimiento casi culto entre sus consumidores.
En 2021, la empresa brasileña Alpargatas adquirió una participación del 49.9% en Rothy’s, lo que resultó en una valoración post-inversión de 1.000 millones de dólares. Sin embargo, para entonces, el crecimiento de la compañía había empezado a estancarse y enfrentaba dificultades para alcanzar la rentabilidad.
Tras la pandemia, muchas marcas digitales nativas se han visto obligadas a reconsiderar su enfoque. Dayna Quanbeck, presidenta de Rothy’s, enfatizó que la adquisición de clientes en línea resulta extremadamente costosa. La clave para lograr la escalabilidad y la rentabilidad radica en aprovechar los costos fijos asociados a las tiendas físicas y las ventas al por mayor.
Desde su llegada, Ming ha estado enfocada en mejorar la rentabilidad y generar impulso en las ventas, asegurándose de que Rothy’s ofrezca los productos que los clientes demandan y en los lugares donde prefieren comprarlos. Este enfoque pragmático ha llevado a la empresa a diversificar sus fuentes de ingresos, reduciendo la dependencia de su sitio web, que antes generaba el 99% de sus ingresos y ahora representa aproximadamente el 70%.
La compañía también planea continuar expandiendo su red de tiendas y sus asociaciones mayoristas, considerando que la experiencia de compra en persona es fundamental para comunicar los valores de la marca y fortalecer la relación con sus consumidores. La estrategia de Rothy’s se centra en un crecimiento sostenible y equilibrado, evitando la trampa de la sobreexpansión que ha llevado a muchas marcas a la quiebra.
En resumen, Rothy’s se posiciona como un ejemplo de adaptación en un mercado desafiante, encontrando un equilibrio entre el comercio electrónico y la experiencia de compra física, un modelo que podría servir de referencia para otras empresas en la industria del retail.
